Как Продать Корову?

Я очень люблю «продающие» тексты. При этом, когда я говорю «продающие», то имею в виду не тексты рекламных листовок со словами «купи-купи», а тексты, которые «продают». Человека. Идею. Образ жизни. Продукт. Да все что угодно. Моя страстная история про то, что надо тратить, а не копить принесла нам с партнером реальные продажи путешествия в Америку. Потому что моей идеей загорелись живые настоящие люди. Это — продающий текст. Тексты Юли Рублевой— нежные, тонкие или провокационные и жесткие —  приводят людей к ней на тренинги. И это продающие тексты. Тексты Ройтмана собирают марафоны Ройтмана. Лучше, в сто миллионов раз лучше, чем любая контекстная реклама или что-то там еще.

И самый лучший формат продажи чего угодно — это лендинг. Правильный лендинг. 

Мой любимый дружочек Антон Нефедов сделал для вас краткую расшифровку моего эфира, посвященного лендингам, и у нас получился вот такой алгоритм создания продающих страниц:

Шаг 1. Определите цель страницы

Вам нужны оплаты или заявки? Если оплаты — то дайте возможность оплатить на сайте, если заявки — то дайте внятный бонус за имейл и раскидайте по лендингу побольше форм. 

Шаг 2.  Первый экран. Знакомьтесь.  

Задача первого экрана — пре-контакт, знакомство. Он не пытается быстро отжать денег или заманить в секту, а выдает минимально необходимую информацию: что, кто, когда и кнопка для тех, кому надо быстро.

Шаг 3.  Второй экран. Помогите клиенту узнать себя.

Можно просто описать для кого ваш продукт, или  обозначить проблему. Очень важно использовать здесь уважительный вопрос с уточнением, а не просто в лоб. Говорите о проблемах на языке читателя — избегайте терминов, слоганов и канцелярита.  

Шаг 4.  Третий экран. Представьтесь. 

Используйте текст о себе, чтобы показать свои компетенции в решении именно таких задач. Свяжите текст о себе с задачами продукта. 

Шаг 5.  Четвертый экран. Опишите формат работы

Если ваш лендинг посвящен продукту используйте этот экран для фотографий. Если услуге — опишите максимально подробно, что входит в эту услугу. 

Шаг 6. Пятый экран. Опишите результат. 

Используйте активные глаголы и слова из лексикона клиента:

Избавимся… 
Разберёмся с…. 
Выясним, почему… 
И, конечно, решим вечный вопрос…. 

Шаг 7. Шестой экран. Презентуйте цену и дайте выбор

Напишите стоимость продукта. Не ограничивайтесь одним вариантом, всегда предлагайте выбор. 



Три ошибки, которые гробят ваше продвижение

Маша пишет мне в чатике: «Продвигаться сложно! Никогда бы не подумала, что это требует столько усилий!» Леша рассказывает мне на консультации: «Все всегда продавалось само. Мы просто были одни такие, и вообще не знали, что нужно какое-то продвижение»

Ребята, увы, эпоха, когда «оно само» уходит от нас все дальше. В некоторых сферах она еще даже не наступила, но в большинстве историй про обучение, развлечение, психологическую поддержку и помощь, она уже не просто прошла, а скрылась за поворотом. Пора браться за кайло и лопату и разбираться с тем, как работает этот загадочный маркетинг. 

Я пока создавала и продвигала свои и клиентские  проекты не то что прошлась, а протанцевала, пролежала, пролетела и собрала в свой лоб все мыслимые грабли. Выбрала для вас самые любимые, но если хотите — расскажу еще. Пишите тогда «еще!» в комментариях, и я буду знать, что про это стоит продолжить. 


1. Поиск лучшей участи, самосовершенствование, перфекцехуизм* туда же.

Давний пост психолога Ирины Мальцевой очень ассоциируется у меня с  граблями, которые я и мои клиенты регулярно собираем на поле продвижения. Вот, что она пишет:  «пока мы пыхтим, отращивая нужной длины … э… хвост или гриву, другие персонажи вовсю мимо нас толкаются, откусывают отрощенное, посасывают откусанное, и вообще манипулируют полигоном как хотят, применяя нас в роли декораций или пищи.

Если хочешь быть не декорацией, а игроком, вступай в игру с тем, что есть сейчас. Вот прямо с этим захудалым дипломом, неудачными родителями, одной ногой и слуховым аппаратом! Остальное дорастишь по ходу. Потому что, пока ты не в игре, ты (….) пребываешь в иллюзии. И тратишь последнее на то, чтобы иллюзию сохранять.»

И это идеальное, на мой взгляд, описание того, что нас тормозит и в продвижении тоже:

— Вот сейчас я сделаю идеальный продукт, которым смогу гордиться…
— Вот я получу сто дипломчиков, что уже достаточно хорош и тогда…
— Вот я еще научусь делать сайты и писать тексты…

И вот уж тогда! Я каааааак! А они все кааааак!

А они все уже ускакали на сто километров вперед и даже не слышат ваших угроз. Они может не так прекрасны, не так совершенны, у них нет локонов, гривы, хвоста — нужное добавить, ненужное убрать — но они делают. И поэтому у них есть результат.

Поэтому, да, главное ввязаться в игру. С тем, что есть. 
А дальше будет видно, что растить. И что из того, о чем вы мечтали, вам действительно нужно. 

2. Попытки делегировать задачу, не вникая в суть

Когда вы не знаете, как должен быть сделан сайт или что вы ждете от рекламы, вам очень сложно поставить специалисту. Когда вы хотите, чтобы кто-то просто «продавал это за вас», пока вы занимаетесь своим делом, вы гарантированно проигрываете. Никто не знает как вас нужно правильно продавать, кроме собственно… вас.

Никто лучше вас не знает ваши сильные и слабые стороны. Никто не знает реальную вашу емкость: сколько клиентов ваш бизнес сможет принять без ущерба для качества. Копирайтер не знает, как о вас рассказывать, пока вы сами не попробуете рассказывать о себе хоть как-то и не проверите, что один из способов достаточно эффективен. Таргетолог не знает, какая аудитория идеальна для вашего проекта. Дизайнер не знает ваш вкус, ненависть к желтому и безумную любовь к синему.

Итак, давайте договоримся: вы можете поставить задачу исполнителю и ждать от него адекватного выполнения тогда и только тогда, когда вы озвучили достаточно вводных и хотя бы примерно представляете себе нормальные KPI проекта. Причем, такая эффективность у вас уже получалась с этим проектом, а не «один специалист примерно прикинул на пальцах».

3. Слепое следование моде

Мода на продвижение изменчива. Она то требует от всех сухого и беспощадного инфостиля, нашпигованного глаголами, как фашист пулями. То учит сторителлингу, объявляя его единственным спасением страждущих. То отменяет все прилагательные, объявляя их «навязанной оценкой», то чморит и сторжит за «безэмоциональные тексты».

Продвиженцы верят то в чат-боты, то в таргет. То молятся на лендинги, то уверяют, что без полноценного сайта ничего не сделать. То вовсе отказываются от сайтов и тащат всех в социальные сети.

Худшее, что вы можете сделать — это следовать за всеми этими веяниями, примеряя их на себя. Вторая ошибка — вовсе игнорировать рынок и верить в то, что «у вас своя, особенная дорога».

Пробовать различные инструменты можно и нужно, но не отказываясь от старых, во-первых, не рискуя большими деньгами, во-вторых, и тщательно выбирая один инструмент на один период времени. Это в-третьих. Тогда вы не рискуете остаться без продаж, потому что именно сейчас попытались «продавать машины без сайта, а нам никто не поверил». В худшем случае, вы упустите несколько клиентов.

Уверена, что не только мне, но и вам знакомы эти ошибки. Сознавайтесь, где узнали себя? И дополняйте мой список своими идеями.

Софья Габдульянова: «Я познакомила Екатеринбург с Михаилом Лабковским»

Первый раз я увидела Соню, придя на тренинг к Валентине Габышевой. Тогда же и впечатлилась уровнем организации мероприятия. От цвета блокнотов до формы канапе на тарелочках все было идеально. Тренер была спокойна и организатор тоже. Потом были еще и еще тренинги, где оргом была Соня. Ощущение спокойствия и выверенных мелочей было неизменным. Я решила узнать, как она это делает и что за этим стоит. 

—  Расскажи, чем гордишься из того, что ты уже сделала к сегодняшнему моменту.

—  Я вообще горжусь собой. Но самая большая моя гордость – то, что я познакомила Екатеринбург с Михаилом Лабковским. Мы провели семь или восемь лекций в Екатеринбурге уже. А когда-то это было мое первое такое масштабное мероприятие.

— С чего все началось для тебя?

—  Я Михаила слушала очень долго, он мне нравился. Как-то я ехала в машине и подумала: а почему никто его не возит в Екатеринбург? В Москве на него то билетов не было, то времени не было, и я подумала: а может быть, мне его самой привезти в Екатеринбург? И привезла.

—  До этого ты организовывала какие-то мероприятия? У тебя был уже опыт?

— Я организовывала небольшие тренинги на 20 человек. Крупных лекций не было, я знала, что там совершенно другой формат работы и функционал. Это практически, как концерт какому-нибудь артисту организовать.

Продолжить чтение

Наталия Франкель: «Если у вас не стоит на это, не надо заставлять себя писать»

Наташа Франкель организует мероприятия уже несколько лет. Я смотрела на ее ивенты с нежностью и сомнением: меня-то не звали! А потом, по приглашению компании Timepad, я сама оказалась спикером мероприятия. Тут-то меня и накрыло. Я не поняла, как хрупкая девочка могла организовать ТАКОЕ масштабное мероприятие, где одних волонтеров 40 человек. Решила поспрашивать Наташу о том, как устроены ее ивенты и как она видит продвижение и тексты.

— У тебя в Фейсбуке указаны ивенты, таргет, видео, SMM…Как ты сама себя называешь и ты специалист по чему?

— SMM у меня фигурирует в названиях конференций, а я SMM не занимаюсь. Мне приходится разочаровывать людей, но будучи создателем и организатором конференции по SMM, сама я совсем не об этом. Просто я умею очень клево делать конференции, в том числе, и про SMM. Сама считаю, что я продюсер, создатель конференций, создатель комьюнити, автор книг, блогов своих. Мультиинструменталист. Креатор с постоянно растущей горой клевых идей.

Продолжить чтение

Наталья Качура: «Влиять для меня — это смысл жизни»

Это интервью неожиданно для меня набрало за несколько дней почти 7 тысяч просмотров, сотни лайков, десятки репостов. Есть что-то в Наташе, что не оставляет людей равнодушными. Заставляет любить, ненавидеть, записываться на курс и в лист ожидания, обсуждать в блогах, банить и приходить снова. Что же это такое? Искренность? Данное себе право говорить? Разбирались вместе в особенностях Качура-блогинга в интервью в прямом эфире.

— Расскажи о себе, пожалуйста.

Зовут меня Наталья Качура, мне 49 лет будет уже совсем скоро, в апреле. Нахожусь я очень легко по запросу «Качура, антистилист». Родилась я в Минске, по образованию я музыкант, 3-ий раз замужем, у меня 3-ое детей. Работаю я антистилистом, а пока не нашлось слова «антистилист», я говорила, что я работаю Качурой. Назваться стилистом мне гордынька не позволяет: я очень не хочу быть вообще ни в какой компании. А тем более в большой компании, а тем более в гламурной компании.

—  Кто такой антистилист, для кого и что он делает?

—  Делает он для тех же людей, для которых что-то делает стилист, то есть, для тетенек, в основном. Дяденьки меньше – я дяденьками не занимаюсь совсем, я в них мало что понимаю. И делаю я так, чтобы у человека не было такого запроса вообще – чтобы кто-то пошел с ним в магазин и что-то ему выбрал. В моем мире каждый сам знает, что ему нужно, умеет это выбрать и способен это найти. Вот этому я учу. 

Продолжить чтение

Ева Кац: «Если тебе плохо не надо оставлять все как есть»

Я давно наблюдаю за проектом Bandito, который ухитрился одновременно ворваться в мир диджитал, саморазвития, управления проектами и ивентов. На каждой конференции, где я выступаю, непременно ждут Еву Кац и ее инсайты. Мне стало интересно поговорить с Евой о том, как ей живется в диджитал мире, в чем секрет ее успеха и как делать бизнес с мужем. Результаты наших бесед прямо перед вами.  

— Расскажи, пожалуйста, что говоришь о себе в официальных ситуациях

— Привет, я Ева Кац и я ненавижу официальные ситуации. Обычно говорю, что я управляющий партнер рекламного агентства Digital Bands, основатель клуба для предпринимателей Digital Bandito, и теперь еще, как назвали в МИФе, создатель Мечталогии в России, автор книги «30 правил настоящего мечтателя».

—  Сочетание мечты и диджитал довольно необычное. Откуда взялась идея и факты для книги?

—  На самом деле, идея витала в воздухе, наверное, еще лет 5 назад. А называла я это тогда “маркетинговая кулинария”. Я хотела как-то приемы из маркетинга и бизнеса перенести на обычную жизнь.  Потом я еще поработала с психологом, и у меня пазл сложился. И маркетинг, и психология, и приемы бизнеса — все это уложилось в одну ясную картинку, и так зародилась Мечталогия.

Продолжить чтение

Лилия Ким: «Самая большая ошибка людей, которые приходят заниматься сторителлингом: им кажется, что сторителлинг про них»

Проект Лилии Ким Storytellers Club появился в интернете и взлетел одномоментно. У меня не осталось знакомых, которые не были бы или не мечтали бы побывать на встречах ее клуба. Ее посты в Фейсбуке набирают рекордные тысячи и десятки тысяч лайков, сотни репостов, их цитируют и запоминают. Что стоит за успехом русской писательницы и голливудского сценариста Лилии Ким, что она думает и говорит о текстах — своих и чужих? Разбирались в коротком эфире.

Что говорите о себе в официальных ситуациях.

— Обычно говорю, что я Лилия Ким, писатель-сценарист. Раньше работала для Publishing House, писала фикшн, потом стала работать на ТВ. Один из моих сериалов стал международной франшизой, и компания Sony, которая его производила, пригласила меня в Америку и потом они же поддержали получение мною Грин-карты EB1. Так я переехала и стала работать сценаристом в Америке.

Продолжить чтение

Наталья Фефилова: «В любой профессии главное качество — это адекватность»

Разбирались вместе с редактором и копирайтером Натальей Фефиловой, кто такие литературные негры, зачем они нужны, сколько они зарабатывают, чем вообще известны и как это бывает. В моей и в Наташиной жизни такой профессиональный опыт был, поэтому мы рассказали о такой работе по-разному: и как это на практике, и как должно быть в теории.

— Расскажи, пожалуйста, о себе.

— С  текстами я почти 20 лет. Начинала как журналист, пиарщик, занималась маркетингом, управлением и многим другим. И сейчас занимаюсь тем, что пишу, редактирую, создаю стратегии и их реализую. Как следствие, умею писать не только за себя, но и за других, и часто это делаю.

— По тому, что Наташа рассказала о себе мы начинаем понимать, что литературный негр или еще по-английски это называется ghost writer, писатель-привидение —  человек, который пишет за других людей. Как правило, его имя никому не известно, он остается в тени и всю славу получает тот человек, за которого он пишет. Наташа, как появилась такая профессия?

—  Мне кажется, тут все просто.  Писать, во-первых, дано не всем. И не у всех есть время  и желание этому учиться. При этом писать, творить, быть медийным, известным и так далее хочется многим. Поэтому, собственно, и появляются те люди, которые помогают создавать контент. Иногда достаточно копирайтера, который пишет текст на сайт или статью от имени компании, а иногда нужен человек, который создаст целую книгу от имени владельца бизнеса.  Работа может строиться двумя способами. Вариант первый: владелец пишет сам, а редактор занимается литературной обработкой, а иногда и фактически переписыванием текста под задачу. Вариант второй: владелец рассказывает, отвечает на вопросы, что-то надиктовывает, а наемный автор за него создает текст.

Продолжить чтение

Леонид Кроль: «Я смотрю на человека с 60 разных точек»

Обычно я очень резко негодую, когда психологи описывают «истории клиентов». Но есть один человек, чьи истории я читаю взахлеб. Потому, возможно, что они скорее литература, чем заметки документалиста. Но и заметки тоже. От профессионального психолга и коуча. Как заметки в блоге влияют на репутацию коуча и на состояние клиентов поговорили с руководителем проекта Инкантико, директором ИГиСП, писателем Леонидом Кролем.

—  Расскажите, пожалуйста, как вообще появился такой формат блогинга и в чем Вы видите для себя задачу этих историй?

—  Я стал писать, потому что когда ты пишешь, у этого есть особая ценность. Я пишу и я думаю, я формулирую лучше, я рефлексирую над теми историями, которые были у меня с клиентами.  Мне кажется, профессионалу полезно менять и реконструировать реальный кейс, чтобы он оставался, тем не менее, узнаваемым, реальным, но он терял бы любую узнаваемость для прототипа.

Еще, мне кажется, что в моей истории с кейсами есть дух вольнодумства и протеста. У меня отличный редактор, который просит у меня того и этого. А я как-то вырвался из-под этого совершенно правильного ярма и стал писать свое. Писать в Фейсбук —  это возможность и оторваться, и помнить живое, и все-таки иметь некоторый формат, который люди читают, и нужно это, по крайней мере, еще перечесть и отредактировать.

Продолжить чтение

Почему мы перестаем вести блоги?

Я помню, как моя подруга открыла в Фейсбуке блог консультанта по парашютному спорту. Первые посты были регулярными и яркими. Ее много читали и обсуждали. Потом посты стали реже и больше похожи друг на друга. Через полтора месяца страница затихла сама собой, а подруга разочаровалась в блогах и увлеклась горными лыжами… Говорили об этом с моим партнером по проекту ОнлайнГонка Галиной Иевлевой.

В какой-то момент вы решаете «мои клиенты есть в социальных сетях, и я хочу вести блог и получать клиентов». Что же такое с нами случается, почему это решение меняется и блог забрасывается? Мы выделили пять основных причин, которые называют наши клиенты.

Продолжить чтение